Primeros pasos para implantar una estrategia de revenue management

El revenue management consiste en varias técnicas que requiere de una serie etapas para su correcta definición y posterior desarrollo. Para ello, antes de comenzar con su implementación, es necesario analizar y conocer perfectamente todos los ítems que forman parte del negocio. Además, dichos ítems están directamente relacionados entre si, por lo que la no definición de uno de ellos impactaría en el desarrollo del resto.

Producto

Conocer y definir tu producto te ayudará a una fijación de precio más optima. ¿Es un hotel urbano? ¿vacacional? ¿boutique? ¿Qué categoría?. En el caso de hoteles, no solo debes definir producto como hotel y sus habitaciones si no que debes tener en cuenta todos los servicios que este ofrece (gym, spa, salones…).

Una vez el producto es definido, debes analizar y concretar el siguiente de los ítems, la competencia.

Competencia

Teniendo definido el producto, la selección de la competencia debe ser una tarea más sencilla. Habría que considerar entre 5 y 10 hoteles que sean nuestra competencia directa, los cuales

formaran nuestro set competitivo. Para ello, y basándote en tu producto, debes tener en cuenta otras variables como la ubicación, marca, tipología de producto y estrategia de precios, entre otras.

Una incorrecta definición del compset resultará en una implementación de la estrategia de revenue incorrecta a sí como la imposibilidad de una medición precisa de la rentabilidad del hotel respecto a dicha competencia.

Si el hotel se encuentra ubicado en la periferia de la ciudad y parte del compset en el centro de la ciudad, ya no solo probablemente el tipo de cliente sea diferente si no que la estrategia de precios también será distinta.

Mercado

Será fundamental conocer en profundidad el mercado (ciudad, área, región, país) de modo que puedas anticiparte a cualquier anuncio o evento que pueda tener un impacto para el negocio. Por ello es trivial contar con un calendario de eventos (que afecten al mercado) además de conocer las tendencias y comportamiento de la demanda.

Este punto es fundamental para trabajar de forma proactiva y no reactiva. Si estas al tanto de todo lo que sucede o incluso puede suceder (si sabemos que día se va a anunciar un mega evento) podrás adelantarte y modificar tu estrategia al respecto.

Cliente

Identificar y segmentar los clientes es fundamental para adaptarse y ofrecerles lo que buscan. Su origen, motivo del viaje, antelación y tipo de tarifa entre otros, son los puntos que debes conocer y clasificar para poder establecer una estrategia de precios correcta.

Distribución

Seleccionar dónde vas a comercializar el producto definido para llegar a cada cliente que hayas identificado. En base a las características del cliente o segmento habrá un canal o canales de distribución por el cual llegar a él.

Por otro lado, debemos tener en cuenta las condiciones de trabajar con dicho canal y el volumen esperado. Siempre es importante hacer un análisis al menos una vez al año para conocer la rentabilidad de cada canal.

 Espero que te haya resultado de utilidad. Si tienes alguna pregunta deja tu comentario 🙂

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