Entrevista a María Antonia Llompart, Senior Analyst Revenue Management

Hoy os traigo una nueva charla, en esta ocasión con Maria Antonia Llompart, graduada en Administración y Dirección de Empresas y actual Senior Analyst Revenue Management en Air Europa

Os dejo a continuación las preguntas y respuestas que tratamos en la entrevista que podrás en video al final de la página. Espero que os resulte interesante y que aprendáis sobre revenue en el sector donde empezó todo. 

¿Cómo te iniciaste en este sector?

Empecé trabajando en otro sector totalmente diferente pero luego aposté por hacer unas prácticas universitarias como analista de Revenue Management en aerolínea, me gustó y a día de hoy aquí sigo.

Sí que es cierto que con todo esto del COVID está siendo bastante complicado, así que he aprovechado para formarme con un master de Dirección Comercial y complementar un poco con algo que esté relacionado con el área de Revenue.

Lo bueno del Revenue de aerolínea es que como la demanda es muy volátil y las conductas de compra cada vez son más cambiantes, hace que tengamos que estar continuamente muy dedicados a conocer muy bien nuestro mercado, nuestros competidores y redefiniendo estrategias para optimizar al máximo los ingresos de cada ruta, por lo que es un trabajo muy dinámico. Por ejemplo, para nosotros es muy importante conocer la demanda del vuelo de la mañana a diferencia del de la tarde, los tipos de pasajeros que transportamos si son en conexión o punto a punto, etc. 

¿Cuáles son los principales KPI’s?

Son bastantes los KPIs utilizados en el revenue de aerolínea, por ejemplo, nuestros principales indicadores son: la ocupación del vuelo, el ingreso medio e ingreso total, el RAS (revenue por asiento ofertado). Obviamente tenemos muy en cuenta la oferta por vuelo, ya que no es lo mismo para nosotros vender un avión de 120 plazas a vender uno de 180.

Sí que es cierto que por lo que tengo entendido, corrígeme si voy equivocada, en el revenue de otros sectores sí que se tienen en cuenta costes, en nuestro caso, las decisiones son tomadas teniendo en cuenta en todo momento la optimización el ingreso, sin tener en cuenta costes totales del avión o costes por asiento, ya que intervienen muchas otras variables que dependen directamente de otros departamentos.

Otros indicadores que se utilizan mucho es el histórico por vuelo/fecha, para conocer cuáles son las temporadas con una mayor demanda, en las que los vuelos salen con altas ocupaciones y altos ingresos, periodos peak, frente a aquellas temporadas que aunque todos los asientos del avión estén disponibles al precio más bajo disponible, no saldría el avión lleno por cuestión de que no existe demanda, en esos casos, son periodos offpeak en los que con antelación se puede decidir sacar promociones o realizar algún tipo de acción.

Al igual que también es muy importante a cierre de los vuelos tener en cuenta el % de pasajeros que no se han subido al vuelo por causas X, los llamados NS o DB, que gracias a ello nosotros podemos generar sobreventa, el conocido overbooking, fuente de ingresos muy importante para toda compañía aérea.

También podemos jugar con el pronóstico de cancelación.

Al final en aerolínea es básico que podamos contar con diferentes tipos de tarifas y cada una de ellas va asociada a una clase, para que nos sea mucho más fácil el determinar a qué precio estamos vendiendo, en qué mercado, para qué cliente dependiendo del tipo de routing que esté realizando… Al final tenemos que ser capaces de detectar a qué pasajero le podemos vender una tarifa más alta y no estar haciendo la acción contraria, al final es una balanza.

¿Qué sistemas existen vs sector hotelero: pms, rms, crs, shopper…?

Por lo que puedo conocer de compañeros que han trabajado en el sector hotelero como revenues, el de aerolínea está mucho más automatizado y tecnificado, obviamente siempre con el apoyo del analista, ya que sin la labor humana creo que no se podrían obtener los grandes resultados de ingresos.

Contamos con herramientas muy potentes en el revenue de aerolínea que nos ayudan a gestionar el día a día de los vuelos, y que, gracias a datos históricos y a cálculos matemáticos realizados por detrás en el sistema, nos pueden dar pronósticos de demanda, pronósticos de no show (pasajeros que finalmente no se presentan al vuelo y nos permiten generar y jugar con la sobreventa), datos según si el pasajero realiza una conexión o es punto a punto… En base a ello, la labor humana es imprescindible para que pueda tomar decisiones, influenciando estos pronósticos del sistema en base a sus conocimientos de mercado y otros datos influyentes como la competencia, si existe un evento, festivos o vacaciones, la situación del país … es decir, se trata de reconducir al sistema y redefinir las estrategias a tomar para llegar al máximo ingreso posible.

Cada vez es más importante también la filosofía origen-destino, a groso modo, se trata de detectar de dónde proceden los pasajeros o a dónde van, es decir, si son en conexión o punto a punto y conocer cuál de ellos nos aporta un mayor ingreso a nivel red de la compañía.

Además, otra gran diferencia y creo que muy importante, es que, en el revenue de aerolínea, a no ser que sea por una directriz específica que nos obligue a que los cambios antes de realizarlos en sistema pasen por mando superiores, los cambios realizados por el revenue se cargan directamente en GDS, lo que implica tener un rol de gran responsabilidad y vigilar muy bien las acciones tomadas.

Otra diferencia que creo que es notable es que al tener una gran cantidad de vuelos diarios o semanales, dependiendo del mercado o la ruta, no podemos ir al micro detalle, nosotros trabajamos a nivel macro, exceptuando casos específicos.

A diferencia del revenue de otros sectores, tenemos una gran variedad de sistemas de gestión dónde poder elegir. También a nivel interno contamos con nuestros propios sistemas y además, contamos con sistemas externos muy potentes que nos facilitan y agilizan el trabajo diario, los sistemas de reservas como Amadeus, etc

¿Qué papel juega la antelación de compra?

La antelación de compra es clave para la optimización de los ingresos. Como revenue, uno de nuestras principales tareas es conocer la curva de llenado de nuestros vuelos, para saber en qué momento nos llega la demanda de una ruta, para poder establecer la mejor estrategia en el momento adecuado y en el canal adecuado. Obviamente lo que más nos gusta es tener bastante antelación de compra, ya que para nosotros, tener pronosticado el que un vuelo salga con una determinada ocupación y ver que la demanda no llega y se está empezando a cancelar, tener que tirar de promociones o tarifas más baratas a último momento no es lo óptimo para ningún revenue.

En este sentido, creo que cada vez se tiene más a compras de último momento. También depende mucho del mercado y de la ruta trabajada, por ejemplo, un pasajero que quiere viajar de Madrid a Europa su antelación de compra por lo general es mucho menor que si quiere viajar a Colombia. Para ponerte un ejemplo, una ruta de Alemania puede vender un vuelo en el último mes, para una ruta de largo radio es impensable.

Es precisamente aquí que surgen los dos riesgos que tenemos cualquier revenue de hacer spillage o spoilage. El spilage es lo menos deseado cuando hemos vendido un vuelo a bajo precio y demasiado rápido, cuando realmente la demanda de ese vuelo podría haber estado dispuesta a pagar mucho más alto. Se puede dar por ejemplo en el caso de un partido de champions. El spoilage es todo lo contrario, hemos intentado vender tarifas altas y no nos está llegando la demanda y se ha parado totalmente la venta.

¿Cómo es la antelación de compra en el negocio de los cruceros?

A pesar de lo que mucha gente pueda pensar, la antelación de compra de un crucero es algo que cada vez está bajando más. Dentro de nuestra labor de revenues, está el hacer que esa antelación de compra sea mayor, y no en el último momento. Sin embargo, siempre hay fechas y destinos que por algún motivo no funcionan como esperamos y tenemos que recurrir a las ofertas de última hora.

¿Cómo se realiza un benchmarking?

La aerolínea cuenta con herramientas que nos hacen mucho más ágil y menos tedioso el proceso de realización de un benchmarking, algunos aspectos claves a tener en cuenta:

• Hora de salida del vuelo, no será lo mismo que nuestro competidor tenga el mismo vuelo que nosotros a la misma hora, por ejemplo, a las 8 am que lo tenga a las 6am, ya que posiblemente el pasajero vacacional lo podremos captar mucho mejor nosotros.
• La duración del vuelo y si realiza escalas o es directo, para poder saber si estamos ante un producto similar o es totalmente diferente.
• En caso de que sea con escalas, determinar que número de horas máximo queremos de vuelo. Ya que en un buscador nos podríamos encontrar que un vuelo que dura en total 36 horas es más barato que nuestro vuelo que dura 17 horas, pero sería un posicionamiento correcto ya que como pasajero nos interesará más viajar las menos horas posibles y si hay X margen de diferencia estaremos dispuesto a pagarlo.
• También es muy importante saber qué compañía bandera del país opera en una ruta, por ejemplo, en el mercado alemán es importante tener a Lufthansa como competidor.

Son sistemas que directamente se van a las diferentes páginas webs de las aerolíneas y captan el precio que tienen en ese momento, ayudándonos en un tema de visualización al revenue, creándonos tablas y gráficos.

Esto nos ayuda mucho a ser más competitivos y a estar bien posicionados en el mercado, a determinar si la competencia tiene algún tipo de estrategia por días de antelación a la salida del vuelo o bien si tiene algún tipo de promoción cargada sólo en web y que no hemos visto en GDS, entre otras cosas .

¿Cómo y con qué frecuencia se realizan forecast?

Los forecast tanto de ventas como de demanda forman parte del trabajo diario del analista. Es decir, como ya he dicho anteriormente, contamos con sistemas muy potentes que nos hacen estudios de forecast de demanda a futuro, teniendo en cuenta modelos matemáticos y datos históricos, sin embargo, como analista debemos estar constantemente revisando y redirigiendo estas estrategias para adecuar los pronósticos de demanda del sistema a lo que consideramos que será nuestra demanda real o cuál es nuestra demanda potencial.

Sin el factor humano esto no sería posible, ya que hay que tener en cuenta periodos de vacaciones, eventos, partidos de futbol … son ejemplos de que todo lo que va ocurriendo en una ciudad o un mercado afecta mucho a la demanda de los vuelos.

El pronóstico de ocupación es clave para saber qué vuelos podemos optimizar mejor, al final queremos evitar el vender muy pronto muy barato.

¿Cuál es tu día a día?

Como revenue de aerolínea nuestro día a día es bastante dinámico, ya que nos debemos centrar en unas tareas básicas y a raíz de esto, cada día pueden surgir tareas diferentes:

• Monitorizar ventas
• Seguimiento de los presupuestos marcados como objetivo
• Analizar los pickup por vuelo y temporada
• Monitorear periodos muy peak como puede ser el verano o las navidades, evitando perder de vista vuelos con alta demanda y venta en tarifas bajas.
• Análisis y pronóstico de la demanda
• Seguimiento de las estrategias de ocupación aplicadas
• Seguimiento de las tarifas.

¿Cómo ha sido el impacto del COVID en 2020?

Creo que la pandemia ha afectado de manera muy bestia en todos los sectores, especialmente el turismo, pero las aerolíneas son la parte más afectada ya que nos condiciona muchísimo las restricciones de los países, PCR o no PCR, cierre o apertura de fronteras, la vacunación …

De hecho, nos hemos encontrado que de un día para otro se han caído mucho las ventas de un mercado en concreto y buscando el motivo es una nueva medida del país que ha provocado una ola de cancelaciones de vuelos.

Además, a los inicios de la pandemia nos quedamos sin operar prácticamente nada, volábamos lo justo, como vuelos humanitarios. A partir de Junio volvió a empezar ligeramente pero con una oferta muy muy por debajo de lo que veníamos teniendo en un contexto normal como 2019.

¿Cómo crees que será 2021 para el sector aéreo?

Creo que 2021 será aún un año muy complicado para las aerolíneas, ya que dependerá mucho de la rapidez en la vacunación de los diferentes países. No servirá de nada que por ejemplo en España estemos todos vacunados, si no lo están en Holanda y nos cierran u obligan a entrar al país con PCR negativa.

Además, también se puede apreciar que al final el no viajar no es una cuestión de precio, por muchas campañas promocionales que realicemos o acciones de bajada de precio, no se conseguirá incrementar la demanda.

Esperemos que para mediados/finales del 2021 sea verdad que la mayor parte de la población esté vacunada y esto incentive el turismo y la vuelta a volar.

Además, el problema de las aerolíneas son los altos costes fijos que tienen aunque no estén operando las rutas, los slots, leasing de aviones

Espero que os haya resultado interesante. Si tienes alguna pregunta para Maria Antonia sobre Revenue Management en aerolíneas, deja tu comentario.

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